为了更强有力地应对保险利率下调趋势以及同行的剧烈竞争，进一步加大保险在中收中的比重，5月中下旬，南京分行组织全辖近七十家网点伙伴参与了期缴保险销售能力提升培训。参训人员包含了网点行长/副行长、保险专员、客户经理、财富顾问、大堂经理等。本次培训特邀保险实战专家刘老师进行授课，刘老师有15年金融从业经历，历任多家寿险公司及银行财富顾问，擅长销售逻辑分析及各种保险疑难杂症。

开训致辞

       课程在行领导的勉励中展开，现场“随机采访”了部分网点伙伴关于近期网点保险任务量、个人任务目标及目前达成情况。分析了我行当下面临的保险形势，并对本次培训寄予了期盼。

专题授课

客从何处来33维度

       没有需求就没有成交，面对市场伙伴最常反馈的两大问题：客户觉得保险收益低怎么办？客户反馈保险回本速度慢怎么破？问题背后的根本原因是营销人员对客户的需求把控不足。

       刘老师为大家提供了33类客户维度需求表，细颗粒度地剖析了不同标签客户的隐性及显性需求，并针对每类客群进行了案例分析。同时为每一组提供了一个典型案例，大家分组热烈讨论，通过案例线索，联系刚刚学习的内容，充分分析了客户的保险需求。

期交险销售逻辑

       刘老师分析了过去期交险的销售逻辑，从期交险产生的背景及变化，把期交险重新定义为麦田守望者、懒人养老理财法、耕三余一的准备、确定性的安排、子女一生的期望、像诺贝尔奖金那样持续成长六大类，并从4步销售逻辑：亮钉子、扎钉子、继续扎、拔钉子，拆解了每一类客群的营销话术，且带领学员分角色演练。

高客面谈技巧21式

       面对中高端客户，营销人员经常犯以下错误：找不到谈话节奏，直接谈产品吓走了客户，错误得回答错失了深入营销的机会……针对常见的21类营销场景，刘老师为大家梳理了过往营销人员在应对这些问题中的不足点，分析了问题背后的逻辑，并提供了如何操作的方法和拿来就用的场景话术。

       除此之外，刘老师还给大家带来了保险金信托营销实务，高客经营及七类客户实战案例分析，给子女留钱十种方法等相关专题的学习课程。

       两天的学习内容干货不断，完全贴合营销中的实际情况。通过本次培训，各支行营销人员只要坚持开口，反复实践学习的内容，一定能在后期的营销中提升成功率，更好地为客户提供保险需求服务。