中国农业银行常州新北支行备战2023年“春天行动”暨“蓄客夺金”提升项目

 

一、项目背景

为更好备战2023年“春天行动”，扎实做好网点客户梳理、拓客、蓄客工作，提升新北支行网点营销效能，农业银行常州新北支行携手上海复精企业管理咨询有限公司组织了辖属网点驻点辅导培训。

 

二、工作推进

项目组成员在网点逐一实地调研的基础上，以客户及资金为重点，从客户、营销、产品、员工四个方面着手，一点一策、因地制宜对网点全员开展了营销效能辅导。全力做好年终资金回笼、行外吸金、客户梳理、客户引流，中收产品资金承接、组合营销，提升员工营销能力和动力、保持常态化营销状态。

1、五天辅导主要内容

（1）营销辅导：每天集中某一时间段对客户进行梳理、营销维护，第二天营业时间接待营销邀约到网点的客户和外拓获客，项目组老师在网点全程跟踪参训人员进行流量、增量、存量客户营销，制定厅堂的接待营销运用场景、组织规划网点重点客群的营销策略活动。

（2）过程量管控：项目组督导网点人员进行各岗位每日营销动作量化目标完成，并进行业绩及过程通报。

2、“蓄客夺金”考评指标

考评指标：行外定期、行内定期（1：0.5折算）、新发基金、私行代销产品、双利丰、实物金、代销金（1：5折算）、信用卡有效进件（1:10）

3、培训成果展示

（1）网点各岗位常用客户系统通关：

每个网点全员进行O\D系统、CMM系统培训，老师根据常用操作随机选择2-3道题目进行实操通关，项目组现场录制视频，不通过的人员进行二次通关。

（2）网点每日夕会“蓄客吸金”场景演练：

根据当日及此次客户案例，开展重点目标客户的营销复盘及预排演练，项目组进行视频录制，项目组和网点行长进行点评。

 

 

三、数据展示

1、支行业绩展现

通过针对性的客户梳理、约访、后续跟踪，厅堂营销培训与驻点辅导，网点内、外勤员工在营销能力上有较大提升，极大的调动了员工营销积极性，岗位联动营销与重点客群营销初见成效。

导入期间开门红资金的转化、存款产品、双利丰的营销等均有了较强提升，且员工的营销状态也持续保持。

 

 

2、每日量化数据追踪
项目启动前针对开门红十大客群(产品到期客户、大额活期闲置客户、购买过保险客户、基金盈利客户、跨行大额转账客户、贵宾临 界客户、优质代发客户、第三方理财客户、我行个贷优质客户、我行对公优质客户)，按照项目组要求提前梳理出200个客户进行精准邀约，项目期中按日做到60个有效电话邀约，10户到店。

 

 

四、项目实施内容

 

晨夕会辅导培训篇

顾问老师参加晨会，讲解厅堂营销技巧及柜面一句话营销，组织进行产品学习、话术演练，并进行现场点评，带领大家制定当日重点工作和任务目标。

同时顾问老师参加夕会，根据每日辅导内容及观察到的问题点，组织网点进行夕会培训，就电话营销、面谈营销、厅堂微沙龙开展、网点沙龙活动开展、资产配置等专题进行培训，并对每日专题培训内容进行通关演练。

 

岗位辅导篇

顾问老师同网点行长沟通当天辅导内容、重点安排及活动安排，协助进行活动方案制定，对客户经理岗位，就O/D系统使用、电话营销、复杂产品卖点、营销技巧等进行辅导。对大堂经理、柜面经理等岗位，进行一句话营销话术、厅堂营销技巧、厅堂微沙龙辅导。

 

沙龙活动篇

针对网点网沙活动以保险公司协助开展为基础，辅导网点内训师开展网点沙龙主办、主讲的能力，顾问老师做针对性辅导，并进行演练通关，为网点在后续网沙活动打下基础。辅导大堂经理开展厅堂微沙龙营销技巧，并利用夕会进行演练，并落实到每日营销中去，日常也积极开展厅堂微沙龙活动。

 

通关演练篇

顾问老师辅导客户经理系统使用并通关、晚夕会资产配置、营销话术、面谈营销技巧通关。每日晨会进行柜面一句话话术演练、产品经理人产品演练通关。

 

网点日常营销篇

顾问老师结合不同目标客户情况指导差异化的电话邀约话术、厅堂营销技巧，网点人员学以致用，营销人员日常有序开展电话营销、电话邀约动作，客户经理利用弹性排班、参与到厅堂营销工作中去，与大堂经理、柜面经理实现三岗联动。

 

五、案例萃取

 

【亮点案例：用心服务，利他之心】
大堂经理厅堂服务时，对每一位到网点办理业务客户，积极主动营销，做好分流的同时，有效识别营销，及时查看智迎客系统推荐客户情况，进行一句话营销及转介;一客户来打印流水，大堂顺势推了信用卡，讲解我行信用卡优势和活动，客户，表示认可，积极为客户办理业务，成功营销两张信用卡。
复精点评：
1、在对陌生客户进行营销时，要先与客户建立联系，让客户信任我们后，客户才会接受我们所传递的信息。当客户对产品有异议时，我们要及时发觉客户的疑虑，及时处理好客户疑虑后，我们的营销才能成功；
2、成功的道路没有捷径，只有开口营销才有机会，坚持就是胜利。

 

【亮点案例：多一句话营销、多一点收获】
柜面经理热情服务客户，在办理业务过程中，对每一位办理业务的客户积极进行一句话营销，信用卡、保险、存款等，主动挖掘客户需求，在沟通的过程中，发现客户对存款、收益感兴趣，他抓住突破口，向客户讲解我行银利多产品，客户了解后十分满意，今日成功营销银利多160万，导入期间通过开口营销，已成功营销信用卡多张。
复精点评：
1、在营销过程中，柜面经理精准捕捉客户潜在需求，站在客户角度，以客户当下需求及为核心，实现精准营销。营销就是重复的事情简单化、简单的事情重复化。
2、机会是留给有准备的人的，柜面经理在培训期间主动学习并记录相关话术，才能在客户来到面前的时候准确推介成功营销；只有开口营销才有机会，坚持就是胜利。

 

【亮点案例：客情维护做得好，他行存款跟你跑】
客户经理XX擅长老客户维护和挽留。通过电访客户成功行外吸金，从他行挖转资金 136 万，且资金全部转化为基金、双利丰等我行产品。她表示，这几个客户虽然是老客户，但他行资金也有很多，借着临近过年送礼品、新发基金等，多联系了一下，客户很感兴趣，顺带推荐了双利丰等产品，成单就水到渠成了。 
复精点评：
该客户经理热情真诚富有亲和力，专业娴熟，营销能力也很强，在维护老客户方面待客户如家人朋友，粘性很好，取得了客户的充分信任。开发新客户和服务客户方面，她擅长经营关系和捕捉成交点，取得了耀眼的营销业绩，值得大家学习！

 

【亮点案例：厅堂巧营销，玩转信用卡】
大堂经理XX昨日办理信用卡 6 张，今日办理 3 张，是所在网点当之无愧的信用卡营销冠军。他表示，自己每天在厅堂营销客户的时候，都会顺便说上几句：“您办不办信用卡？”“我这有国家宝藏信用卡、悠游天下信用卡……”“办卡有优惠”……简单几句话看似不起眼，但每天业绩统计下来，他的信用卡办理张数总是最多的。开口营销，主动问上一句，才有成单的可能。
复精点评：
1、该大堂经理工作认真踏实，在网点厅堂流量大，分身乏术的情况下，他工作兢兢业业，在热情服务客户的同时，积极营销，不断学习总对。结技能和话术，取得了很好的成绩。
2、除了信用卡，还积极做其实产品的营销，分析把握客户心理，精准营销、耐心服务，是大家学习的榜样。