第一部分   开门红、红什么？---网点开门红营销三大重要原则

一、开门红为什么红不起来？

1、开门红营销重点不聚焦

2、营销活动方案设计针对性不强

3、厅堂氛围营造不到位

4、员工心态转变、技能学习不到位

5、过程督导不到位

6、营销节奏把握不到位

二、开门红两大目标

1、短期引爆上量；

2、长期持续有效。

三、开门红网点产能提升策略

1、客户策略：一手抓存量、一手抓新增

2、业务模式：请进来、走出去、手拉手\一对一、一对多

3、产品策略：钩子产品、重点产品、资产配置

4、队伍策略：给方向、教方法、督过程

5、考核与评估策略：绩效机制是核心，激励方案是补充

四、开门红网点核心工作

1、造氛围：网点布置、培训推动、领导表率、典范带动

2、攻产品：银行卡6+1、个人贵宾客户1+15+5+1、小微企业1+5+5+5、公司客户1+25+10+10+N

3、抢客户：获客新增、挽留老客户

4、抓活动：准备、利器、方式

5、活激励：以业绩论英雄、凭贡献得报酬、按表现定去留

6、强团队：提高个人营销技能、提高团队协作能力

7、创业绩：员工、团队、条线、单位

 

第二部分  开门红、怎么红？---网点开门红营销五步曲

一、开门红业务节奏

1、全力备战、方案研讨、全员培训；

2、开门红启动造势；

3、存量盘活及获客期；

4、厅堂营销期；

5、产能冲刺期；

6、二次攻势期（保卫战）。

二、开门红营销主线

1、开门红氛围营造--内部、外部；

2、网点促销活动组织；

3、行外吸金、他行策反；

4、存量客户盘活；

5、厅堂营销；

6、外拓获客

三、开门红网点氛围营造—开门红造势：

  1、硬件氛围营造：

    A、临街氛围营造

B、网点入口氛围营造

C、柜面氛围营造

D、贵宾室氛围营造

E、外围造势：

   案例分析：厅堂六看管理工具

2、开门红对内整体营销激励方案设计：

A、目标与节奏

B、产品策略

C、客户开拓

D、销售模式

E、资源投入

F、激励政策

   实战演练：开门红内部方案研讨制定

  3、开门红对外整体营销策划方案设计：

    A、针对客户类型

B、方案设计原理

C、营销活动目标

D、操作方式

  实战演练：开门红对外整体营销策划方案制定

   4、开门红客户非金融需求满足—增值服务体系搭建

A、厅堂享尊贵

B、积分享好礼

C、购物享优惠

D、活动享快乐

E、生活享品质

实战演练：开门红特定对外整体营销策划方案制定

四、开门红阵地营销--厅堂快速营销

  1、联动营销：四大金刚联动

   A、柜员:一句话营销、转介话术

   B、大堂经理：快速营销、转介话术

   C、客户经理:顾问式营销

实操练习：手机银行、短期理财、大额存单、基金定投、保险产品、贵金属产品快销话术及异议处理话术演练

  2、批量营销：厅堂微沙

   A、厅堂微沙组织运作好处

   B、厅堂微沙组织运作流程与要点

实操练习：厅堂微沙海报制作、主持主讲

五、开门红主动营销—存量客户盘活

1、筛选名单；

2、发送服务通知短信：

     案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

3、 电话邀约：

     案例学习：信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

4、个性化产品推荐服务：

A、SPIN 引导技巧

B、高效沟通谈判六步骤

5、银行产品呈现技巧：

A、FABE法则；

B、交叉营销技巧。

6、销售促成与异议处理

7、存量客户关系管理

   A、存量客户日常情感维护；

   B、存量客户账户价值提升策略；

   C、存量客户创新管户—微信管户：持续获得微信好友、好友画像贴标签、接触完善资料、好友分类、服务切入讲理财

六、开门红活动营销—微沙、网沙、外拓

1、营销活动的核心

 2、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法

3、营销活动分类：微沙、网沙、外拓

 A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；

 B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；

 C、外拓：片区、渠道、社团、移动互联网营销；

 E、异业联盟洽谈：选定渠道、邀约拜访、合作洽谈、合作实施、合作延续。

实操练习：异业联盟互利合作方案制作

七、开门红活动督导—追踪大于激励

1、物质性激励的持久性；

2、差异化管理；

3、追踪方式：网点早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差。

八、开门红重要指标完成策略

1、行外吸金--存款营销策略

2、贵金属营销策略

3、基金营销策略

4、保险营销策略

 

第三部分  开门红、红多久？---打造可持续发展经营模式

一、客户管理：

1、流程：建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户

2、细化管理要点：到访客户、意向客户、存量客户、片区客户。

小组研讨：网点营销队伍客户管理督导流程

二、日常管理：

1、网点日常管理流程分解：晨夕会、三巡两示范；

2、各步骤管理要点：晨会、夕会、三巡两示范。

三、网点岗位设置、职责分配：

1、五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理；

2、各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具。