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农业银行零售营销能力提升驻点项目

2022-11-15 浏览量:1060

 

       农业银行为了更好的开展保险营销业务,为春天行动做好客户储备,做好日常实战动作和推进,增加网点营销人员开口率,针对目标客户的实际情况按照营销流程、营销技巧、营销工具、产品展现实现客户的转化,特联合上海复精企业管理咨询有限公司实施此次“网点人员零售营销能力提升项目”。此次项目2022年10-11月开展三期,共11个网点。

 

一、项目背景

1)存在问题:

 厅堂流量不足疫情管控下客户到店越来越困难,活动的形式也比较单一,网点对存量客户维护力度不够,对增量客户的渠道乏力。

营销能力有待加强网点营销集中在网点主任、网点营销人员、大堂经理上,柜面开口率较低,弹出到厅堂的高柜更多时间在于智柜的操作,在人流量较少的时候并未外呼营销,在厅堂的营销上也比较被动。

网点人员销售热情有待激发网点人员被动执行,网点人员对于客户拒绝形成了自我保护,针对复杂度高,难度高的产品基本上很难营销。

2)项目导入:

各项产品话术技巧学习进行实战演练通关,确保全员认真学习保险营销话术;

厅堂营销全流程学习演练提升网点全员服务营销能力水平;

运用线上渠道,如线上沙龙运营等,系统存量客户维护思路与电话邀约技巧学习,提升存量客户维护熟悉度与贡献度;

激发员工主动营销意识,按照外呼、厅堂营销、外拓三大场景进行一对一辅导,联动营销等设置每周细化安排。

 

二、项目方案及实施

采用项目启动会宣讲+网点驻点辅导的方式实施网点产能提升。

1)启动会

辅导老师进行项目宣讲,会议中落实前期准备工作、梳理保险营销的六大目标客群,宣讲常态化营销五步流程,通过实际案例讲解营销spin 营销法。

项目组全体老师共同表态,将在支行党委的领导下,在各级领导的重视下,与大家团结协作,创造奇迹,全面支持支行营销能力的提升。  

2)驻点辅导

晨会:传统晨会的基础上,增加“经验分享”“岗位模拟演练”环节,帮助辅导网点同事之间在日常的工作过程中更加关注彼此,促进网点整体的团结感。通过晨会的环节优化,能够提升网点全员工作的积极性,以更好地状态迎接每天的工作。

实地营销:本次辅导以网点PK为激励,以支行各岗位具体实际情况为场景,针对厅堂以及柜面各岗位从产品解读、营销话术、精准营销三个方面进行了一对一辅导,对工作实践中遇到的问题,进行及时分析,提出解决方案,打通员工思路,并对支行员工作状态有细化了解,及时疏导。

晚课:晚课是支行一日工作复盘的最佳时机,总结当日支行工作的亮点进行宣导,不足之处进行分析,让晨会和晚课之间相互呼应,形成良性互促循环,双管齐下推进营销工作的有序改善。

 

     

 

3)项目亮点

沙龙宣讲:针对网点关键岗位进行沙龙活动营销辅导,辅导网点财富顾问进行沙龙活动,从形式、内容、主讲等方面讲解沙龙营销技能,锻炼本网点的宣讲人才,有利于深化网点与客户的营销粘度,并帮助其形成常态化营销。

演练通关:网点开展保险营销场景人人通关岗位联动营销通关项目组现场拍摄视频,并由行方、顾问老师协同行方一起评分点评,极大的提升了员工的营销实战能力。